Os bons resultados em relação aos lucros de uma empresa dependem, em boa parte, de uma negociação assertiva. Essa deve ser deve pensada de forma a beneficiar não somente quem compra, mas ambas as partes de maneira com que todos se beneficiem.
A habilidade de negociar é uma das mais importantes para o setor de compras de uma empresa. Para que ela aconteça da melhor forma, deve ser focada no relacionamento e não ser uma competição em que um dos envolvidos ganha e o outro perde.
Portanto, deve ser um processo dinâmico onde as duas partes procuram um acordo com um grau ótimo de satisfação para ambos.
As negociações devem ser baseadas em relações positivas, em que os envolvidos se comuniquem e falem sobre suas expectativas, necessidades, benefícios, dúvidas e tudo o mais que traga segurança e confiança. E isso depende da qualidade das decisões que são tomadas ao longo do processo.
Dicas para uma negociação de sucesso
Como dissemos, a negociação consiste na habilidade de tomar decisões que beneficiem todas as partes envolvidas de igual maneira. Mas quais fatores devem ser levados em conta para que isso realmente aconteça? Veja 7 dicas a seguir:
1. Crie uma situação ganha-ganha
Para que todos fiquem satisfeitos com uma negociação, primeiramente é necessário criar uma situação ganho-ganha. Sendo assim, quem está negociando deve saber ouvir as necessidades do outro e ser questionador, obtendo o máximo de informações para que juntos encontrem alternativas interessantes.
2. Tenha certeza do que você quer
Ao entrar em uma negociação é essencial que o comprador saiba exatamente o que precisa. Expor qual a real necessidade em detalhes, o investimento que pode fazer, o prazo de entrega necessário, entre outros aspectos é importantes estruturar o diálogo e, de forma, clara e objetiva obter base para negociar descontos e outros benefícios.
3. Paciência e flexibilidade
A paciência e flexibilidade são características importantes para a construção de uma negociação de qualidade. Negociar, principalmente quando se trata de novas parcerias, requer tempo, já que os ajustes geralmente dependem da aprovação de mais de uma pessoa em diferentes setores.
Entender o que pode ser flexibilizado na negociação pelos dois lados para atender as necessidades específicas da nova parceria, contribui para relações duradouras e mutuamente positivas.
4. Pague à vista e compre mais
Se você conseguir comprar à vista, certamente obterá bons descontos no momento da negociação. Afinal, ter capital de giro é interessante para as empresas e esse tipo de pagamento contribui para que isso aconteça. Porém, é importante que este passo esteja alinhado à demanda do produto ou serviço para que não onere o orçamento da empresa.
5. Pesquise antes da negociação
Para saber a margem de negociação que é possível chegar ou outros argumentos para garantir que ela seja positiva, é importante que se faça uma pesquisa, por isso, a importância de se apurar mais de um orçamento.
Assim, se saberá se aquele desconto oferecido pelo fornecedor é realmente verdadeiro ou somente uma estratégia de vendas para fechar mais negócios. Esteja atento também a produtos similares e condições de entrega e garantia, para poder pedir benefícios ao vendedor.
Vale ressaltar que preço é fator importante, mas não deve ser o único critério de avaliação. Qualidade, capacidade de atendimento, diferenciais tecnológicos e idoneidade da empresa, bem como cumprimento dos deveres legais, são fatores essenciais para boas negociações.
6. Se prepare para ceder
Em uma negociação ganha-ganha você deve estar preparado para ceder. Assim como a outra parte deve entender as suas necessidades e ofertar condições interessantes, é importante que também defina quais são as concessões possíveis e que poderá fazer diferença para o lado oposto concluir o negócio.
7.Saiba o momento de ir embora
Assim como qualquer processo que envolve duas partes, uma negociação nem sempre acontece de forma satisfatória. E esse é o momento de desistir e procurar condições melhores de compra em outro lugar. A dica é ter uma atitude positiva e o a disposição para que funcione, porém ter também a consciência de que nem sempre as coisas acontecem como esperado.
Negociar não se trata apenas de comprar ou vender, mas de um processo que deve envolver objetivos, comunicação e capacidade de administrar conflitos. Isso mostra que essa característica requer mais do que técnica ou estratégia, mas habilidades interpessoais, competências e atitudes.
Lembre-se o setor de compras tem um papel essencial para a construção dos resultados qualitativos e quantitativos da empresa. Conheça os segredos de para um setor de compras eficiente.